Infopyme#20. Lajapyme-SIRC... 4 Objeciones por las que la gente NO le compra su producto o servicio.

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Cuatro objeciones por las que la gente NO
le compra su producto o servicio
.

¿Alguna vez se ha preguntado si una mujer realmente necesita 23 pares de zapatos?, ¿O un hombre 18 corbatas? ¿Verdad que no?

Las personas compramos más por deseo que por una necesidad. Si usted está teniendo dificultad en vender sus productos o servicios este artículo le interesa.

En él conocerá las
cuatro objeciones principales de los posibles clientes y como manejar cada una de ellas.

Algunos piensan que las causas por las que la gente no compra
el
producto o servicio que usted vende pueden ser "infinitas"...

En realidad esto no es así y en términos generales las múltiples causas se pueden agrupar en cuatro grandes objeciones:
  • NO lo necesita

  • NO tiene dinero

  • NO tiene apuro

  • NO le tiene confianza

¿Da la sensación de que resultan imposibles de vencer verdad?


No se preocupe, hay buenas acciones en cada caso para enfrentar estos terribles problemas del vendedor:

  • NO lo necesita... 


Vaya problema !!, si no lo necesitan, no van a comprarlo. ¿Está seguro?


¿Y si le digo que la gente compra motivada por el DESEO y no por la NECESIDAD?

¿Usted cree que una mujer realmente necesita 23 pares de zapatos?,¿O que un hombre necesita 18 corbatas ?... si la motivación final en la compra fuese la "necesidad", la gente tendría 2 pares de zapatos y 2 corbatas !! , y no volverían a comprar otras hasta que éstas no se rompan.

Lo que el vendedor habilidoso debe encontrar son las fuentes del DESEO
para el tipo de producto o servicio que vende!!



Los cosméticos no venden "pintura", venden "belleza".

Un hotel en la playa no vende "habitaciones", vende "emoción, aventura, romance o descanso".

Supongo que para este momento ya sabrá que la gente compra por emoción, por deseo pero casi nunca por detalles técnicos del producto.
 Encontrar el modo de generar el deseo en su cliente, es uno de los principales problemas del vendedor. Sin deseo no hay venta.

!

La gente no "necesita" viajar en un crucero a las Bahamas, ni comprarse un televisor nuevo... la gente lo "desea" cuando ciertas fibras íntimas de su personalidad son "tocadas" por la publicidad o el acto de venta.



El vendedor le dice a un prospecto: -“Dígame una cosa... ¿No desearía estar en esa camilla de la foto con dos masajistas expertos trabajando en su adolorida espalda?... ¿verdad que si?”-


¿Ese cliente lo "necesitaba" hace unos minutos? 
Al menos no antes de que lo pusiese a pensar en eso ¿verdad?

Así funciona el mundo de los DESEOS... ¡¡hasta que no se cruzan en nuestra mente, muchas veces ignoramos que allí estaban agazapados!!

  • NO tiene dinero... 


Bueno... resulta que le interesa y lo desea pero no tiene dinero... entonces decimos que murió la venta. !!

Error !!
La gente o las empresas absolutamente SIEMPRE consiguen el dinero que necesitan, siempre que la satisfacción o beneficio que el producto o servicio va a producirles sea MAYOR al esfuerzo o sacrificio de conseguir o desprenderse de ese dinero.

Si no fuese así, no habría gente que toma créditos para comprarse un automóvil o una casa, o gente que tiene sus tarjetas de crédito permanentemente al límite de sus autorizaciones. Pero, dentro del nivel de adquisición del cliente de que se trate, la falta de dinero NUNCA es un impedimento para la venta. Eso si, asegúrese que la satisfacción o utilidad que su producto o servicio produce en el ánimo de su cliente sea MAYOR al esfuerzo o sacrificio de desprenderse del dinero y esta garantizado que será su cliente el que se encargue de resolver -rápidamente- el problema del dinero.

¡Nunca nadie se perdió una salida con la "mujer de sus sueños" por falta de dinero! y lo mismo ocurre con millones de otros casos. 
De todos modos no está de más recordar que los buenos vendedores, se encargan de SOLUCIONAR anticipadamente este problema en la medida de sus posibilidades.

Si visita una tienda de artículos del hogar, verá que todas ellas venden sus productos en "cómodas cuotas" -que están al alcance de casi cualquier persona. Las inmobiliarias que venden casas y departamentos, se ocupan de realizar acuerdos anticipados con los Bancos que otorgarán los créditos hipotecarios que sus clientes necesitarán para concretar la adquisición.


En otro terreno, si revisa una propuesta de venta a nivel corporativo, verá que los buenos vendedores se encargan de acompañar la oferta con un "estudio de beneficios" para la Empresa, en el que demuestran anticipadamente, que la inversión a realizar produce ahorros o ganancias que cubren con creces el esfuerzo de realizar la misma.
  • NO tiene apuro... 

Este es un tema grave (para los vendedores). 
El cliente necesita y desea el producto, tiene el dinero... pero no tiene ningún apuro por comprarlo. El "truco" en este caso, es organizar la venta de modo tal que exista algún tipo de "fecha límite" o "penalidad" por la demora.

 Los famosos carteles de "Últimos Artículos Disponibles" o de "Oferta Válida hasta el día xxx", en la mayoría de los casos sólo tienen por objeto generar cierta sensación de urgencia para el comprador y obligarlo a tomar la decisión ahora.


Incluso, el orden imperativo en ciertos mensajes tiene un profundo impacto. 

El famoso "llame ya" del que tanto nos burlamos en los avisos televisivos, no se coloca en ellos sólo para causar gracia... está demostrado que las llamadas son un 300% mayores cuando se incorpora ese mensaje (y créame que hay gente que gasta millones de dólares en esos avisos, no hacen las cosas en vano).


Fechas límite, descuentos por compra anticipada, stock reducido, poner el producto "a la vista", son sólo algunas de las acciones que puede utilizar para crear urgencia y decidir la operación lo antes posible.

  • NO le tienen confianza... 


¡Grave problema!, un cliente con el deseo, necesidad, interés, urgencia y dinero necesarios para hacer una venta YA, pero que no nos tiene confianza. Nadie entrega su dinero a una persona a la que no le tiene confianza.

Usted, su empresa, el proceso de venta, todo tiene que estar diseñado para generar confianza.
Tendrá que ocuparse de brindar información suya y de su empresa, tener referencias de otros clientes satisfechos, otorgar garantías y asegurarse una imagen de seriedad. Esto no es tan grave para una empresa de 100 años de antigüedad (o con un historial conocido) y resulta mucho más preocupante para un vendedor desconocido (o un nuevo producto o servicio).



No hay otro antídoto para este problema que la seriedad, información, imagen y respaldo de lo que dice. 

Mientras menos conocido sea, más tendrá que ocuparse por el hecho de que su presencia personal, oficina, folletos o sitio web sean impecables. 

¡Asegúrese de tenerlos !

Comentarios Finales 

El verdadero secreto de las ventas está en la PREPARACIÓN PREVIA.


Usted y sus vendedores tienen que saber con exactitud:

¿QUÉ vende?, 
¿QUÉ necesidad está resolviendo a su cliente?, 
¿CÓMO debe despertar el deseo,? 
¿CÓMO brindar un marco de seguridad y confianza para la operación?,
 ¿CÓMO le simplificará el pago? y, Finalmente, tiene que ocuparse de hacer el seguimiento a sus prospectos.

Yessica Méndez Garrido

Consultora M


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