Mit-Mut #155 - Lead Scoring: ¿Cómo puede ayudar a su negocio?

By Jessica Bowers

Lead Scoring: ¿Cómo puede ayudar a su negocio?

Si usted está metido en el mundo del marketing, entonces probablemente sepa que la calificación de los leads es una gran, gran, gran ventaja. De hecho, es probablemente lo que considera un aspecto crucial de la conexión de marketing y ventas: lo que finalmente impulsa su negocio y crea relaciones entre su empresa y sus clientes.

¿Cómo le da prioridad a esos leads? ¿Cómo sabe qué conduce a la atención directa y qué mensajes enviar?

La calificación del lead es una forma integral de categorizar y priorizar leads calificados.

¿Entonces cómo funciona?

El valor de la calificación de leads

En el sentido más básico, puede pensar en la calificación de lead como una gran herramienta de organización.

Hoy en día, en marketing y tecnología, parece que siempre estamos tratando de encontrar esos grandes hacks y herramientas de productividad para ayudarnos a hacer nuestro trabajo mejor y más eficientemente. La calificación de lead es así. La ventaja es que la calificación de leads también beneficia a esos posibles clientes.

Al usar la calificación de leads, no solo se asignan recursos y atención a los leads que tienen más probabilidades de convertirse en clientes, sino que se asegura de que los leads adecuados reciban los mensajes correctos que los beneficiarán en su camino de compra. Si bombardea a todos los leads con mensajes similares, porque no ha implementado formas de decir quién está calificado o no, está perdiendo el tiempo, y el de ellos también.

Comenzando

Para comenzar el proceso de calificación de leads para su empresa, primero debe evaluar algunas cosas.

Si no está generando suficientes, primero concéntrese en la creación de leads en lugar de ir directamente a categorizarlos y priorizarlos.

¿Existe un buen sistema de comunicación entre sus departamentos de ventas y marketing?  Si encuentra desajustes en esa relación, ese es un gran problema que deberá resolver primero.

Debe identificar cuáles son las personas ideales como compradores y cómo es un lead calificado para su negocio. También puede leer nuestros otros blogs sobre orientación de leads calificados. La idea es que sin entender primero quiénes son sus principales prospectos, se encontrará con algunos problemas al calificarlos.

Las cosas que debe considerar al determinar cómo se ve un lead calificado son la industria, el rol en una empresa o cargo, ya sea un negocio, una ubicación o un alcance basados en servicios o productos. Determine quién se adapta mejor a su negocio y con quién debe hablar para obtener su asociación ideal.

Por último, debe asegurarse de que está recopilando los datos correctos. La puntuación de liderazgo se basa en la información que los leads le brindan sobre su calidad como lead y sus interacciones con su empresa. Si no está seguro de qué tipo de datos necesita o dónde obtenerlos, hablaremos de ello más adelante en este post.  

Configurando la calificación de leads

Determinar cómo se ve su lead calificado es muy importante, ya que le ayudará a establecer valores reales sobre a quién contactar y cuándo. Estos valores vienen en forma de puntos.

Puede crear una escala de puntos que se adapte a sus necesidades, pero normalmente es más fácil usar una escala de uno a 100. Considere la asignación de puntos para cada aspecto de un cliente potencial. Aquí es donde su persona ideal como comprador será útil.

Use información pasada para ayudarlo a tomar decisiones informadas sobre la asignación de valores de puntos. Por ejemplo, si descubre que los leads que con mayor probabilidad se convertirán en clientes proceden del departamento de ventas de una gran empresa de Nashville, puede colocar valores de puntos más altos en títulos de ventas, tamaño de la empresa y ubicaciones específicas.

Digamos que un cargo de Gerente de Ventas obtiene 10 puntos, mientras que un Representante de Servicio al Cliente solo puede obtener tres puntos, porque es menos probable que estén interesados en su negocio. Y a una compañía de más de 500 empleados también se le asignan 10 puntos, mientras que una compañía de uno a 10 empleados no recibe ninguna, porque es probable que no necesiten ni quieran sus servicios.

Se deben hacer consideraciones adicionales para el nivel de interacción que un lead ha tenido con su negocio. Si un lead completa formularios, descargó contenido o visitó su sitio web de manera habitual, se le debe calificar en consecuencia. Un lead que sólo ha visitado su sitio web una vez, o que ha navegado hasta una página de destino a través de un anuncio, puede recibir un conjunto diferente de puntos.

Considere experiencias pasadas cuántas páginas de su sitio web han visitado antes de realizar una compra.

 También puede calificar cada página visitada como una cantidad diferente de puntos, como otorgarle un valor de puntaje más alto a alguien que mira una página de servicios y precios, que a alguien que accede a su sitio web pero que solo mira su blog.

Depende de usted y de su equipo de ventas obtener un sistema integral de puntos. Es imprescindible no dejar piedra sin remover y asegurarse de tener todas las variables en cuenta. Tener un sistema organizado ahorrará tiempo y energía a la hora de decidir qué leads deben ser seguidos. Al tener la puntuación en su lugar, se eliminarán todas las conjeturas.

¿Qué hacer con las calificaciones de lead?

Ahora que tiene el sistema de calificación en su lugar, necesita establecer las acciones tomadas en función de los puntajes generales.

No hace falta decir que un candidato que obtiene el puntaje más alto es probablemente el más calificado, y puede ser adecuado para estar listo para comprar. Como sabe esto a través de la puntuación, puede estar preparado para realizar un seguimiento con una llamada de ventas o contenido adicional que se haya creado para aquellos que han llegado al final de su embudo de ventas.  

Los leads que obtuvieron una calificación más baja aún pueden estar calificados, pero necesitan más información o un pequeño empujón para que viajen más lejos en la compra. A continuación, puede orientar estos leads con los niveles adecuados de comunicación, soporte y contenido.

Determine qué puntaje es demasiado bajo para gastar recursos. Si un lead no alcanza un cierto tope, ya sea al no ser la persona adecuada para contactar sobre una propuesta o al no estar ubicado en la región correcta, debe usar el mejor juicio sobre cómo proceder. Pero lo más probable es que, si este tipo de lead no ha sido fructífero en el pasado, no tenga sentido desde el punto de vista económico dedicarles atención ahora.

Una vez dicho esto, una de las mejores maneras de obtener clientes nuevos y recurrentes es tener un excelente servicio al cliente. También considere que, si un comprador interesado no se ajusta a su perfil de un cliente calificado, eso no significa que deba ignorarse por completo.

Si se comunican con usted, averigüe qué

es lo que están buscando.

Si no hay nada con lo que pueda ayudarlos, se irán teniendo una buena impresión de su negocio, y pueden recomendarlo a alguien que realmente se ajuste a su perfil de comprador ideal.

Teniendo esto en cuenta, podría ser una buena idea usar las pruebas A/B. Probar diferentes metodologías para los diferentes niveles de calificación de sus leads puede resultar en encontrar las mejores soluciones que tengan los mejores resultados.

Haga un seguimiento de su información de calificación de lead

Dije antes que hablaríamos sobre los tipos de información que necesitará. Afortunadamente, ya está utilizando métodos para realizar un seguimiento de los datos de visitantes del sitio web, números de descarga, clics de correos electrónicos y similares. Estos son los puntos de datos que serán cruciales para determinar la calificación del lead.

Afortunadamente, no tiene que hacerlo todo por su cuenta. Hay una serie de programas de automatización de marketing para ayudar a su negocio con la calificación de leads.

Las Herramientas de calificación de leads también ayudan a la comunicación entre los departamentos de marketing y ventas. Una vez que se determina que un lead tiene un puntaje lo suficientemente alto, y usted tiene suficiente información para comunicarse con ellos, canalice a ventas y deje que ellos hagan el resto.

En una relación amorosa, el marketing

establece el avance y ventas cierra el trato.

Las herramientas de calificación de leads tienen formularios fáciles de llenar para las asignaciones de puntos y especifica los criterios para las acciones que se deben tomar. Al usar una herramienta de puntuación de leads, puede configurarla y estar listo para anotar en poco tiempo.

Al final, la calificación del lead evitará que su equipo de ventas se queje de que no está obteniendo suficientes leads calificados, y el departamento de marketing no se quejará de que Ventas no está dando seguimiento a los leads adecuados.

Nunca más se perderán sus leads en los canales entre el Marketing y Ventas.

La calificación de leads crea formas más eficientes de realizar ventas y marketing, y le permite servir mejor a sus leads a través de contenido más específico. Esto lo beneficia a usted, a su negocio y a sus clientes potenciales.

Este artículo fue escrito por Jessica Bowers de Business2Community y obtuvo una licencia legal a través de la red de editores NewsCred. Fue traducido para español y ajustado para el mercado latinoamericano por el equipo de Babel-Team de MarketingAutomatizado