Infopyme #101 Tener éxito en los mercados no es cosa simple



Tener éxito en los mercados no es cosa simple...

Autor: Mauricio Rodriguez


...por eso los mejores hacen pruebas de piloto antes de grandes lanzamientos.

Esta, por simple que parezca, fue la 2ª característica que Jim Collins encontró en las mejores empresas, aquellas que superaron por más de 10 veces en sus resultados a sus competidores.

En nuestro ambiente de pequeñas y medianas empresas y de emprendedores, vemos que esto también es muy importante.

Pensemos en los proyectos que hemos realizado o que hemos conocido de cerca.
Les aseguro que antes del lanzamiento veíamos las cosas muy bien. Ya sea que tuviéramos un plan de negocios o no, normalmente tendemos a ver que todo se acomoda fácilmente. Al cliente le encantan nuestros productos, nos refieren, recompran, las ventas crecen, los costos se controlan, los proveedores cumplen, los empleados hacen su trabajo con eficiencia y logramos utilidades casi desde el primer mes del negocio o proyecto. Recuerdo un querido maestro en España, Gonzalo Viloria, que nos decía que el Excel aguantaba todo. Es decir en el papel todos los negocios son exitosos.  Sin embargo en la realidad las cosas nunca o casi nunca salen como se espera y casi siempre, al menos en nuestra cultura, las cosas las proyectamos de manera optimista y el tiempo nos pone en nuestro lugar.

Una de nuestras recomendaciones a los emprendedores es iniciar pequeño y aprender en la práctica, cuando se tiene un verdadero conocimiento del negocio, podemos pensar en crecer e incluso un crédito puede ayudarnos.

Pero si solo tenemos un plan de negocios, en el que todo se ve bien, CUIDADO, vuelva a revisarlo, y si es posible inicie con una prueba piloto.  Si eso hacen las mejores empresas y han aprendido que no es fácil desde el escritorio prever todo lo que el mercado nos depara, es necesario que las PYMEs y los emprendedores aprendamos la lección, seamos prudentes y hagamos las cosas a partir de pruebas reales en el mercado.

El principio de hacer pruebas piloto, lo aprendimos todos a temprana edad, al menos, los ingenieros industriales y similares, lo tenemos como parte de las metodologías preferidas, sin embargo muchas veces no los aplicamos en los momentos cruciales.

Ejemplos de aplicación de este principio.

·     Contratar un empleado con un periodo de prueba y evaluar el desempeño antes de extender el contrato por tiempo indefinido.
·     Contratar publicidad en un medio por un periodo corto y evaluar la respuesta.
·      Rentar un local antes de comprar.
·      Hacer platillos promocionales como pruebas piloto antes de incorporar al menú.
·  Hacer un estudio con un pequeño grupo de clientes acerca de aspectos que queremos cambiar, antes de hacerlo definitivo.
·      Evaluación con una persona un nuevo método, antes de extenderlo al resto del personal.

En nuestra vida personal, este concepto tiene también mucha aplicación por ejemplo en:
·      El noviazgo que podemos verlo como una prueba piloto antes del matrimonio.
·      Trabajos de verano o temporales antes de tomar la decisión de que estudiar.

Pero, ¿Donde esta el secreto de la importancia de este principio?.

Es obvio que tiene gran importancia para evitar perdidas mayores cuando algo no funciona o para hacer ajustes cuando algo funciona pero la prueba nos marca mejoras que podemos realizar, sin embargo para mi lo más importante es que aquellas empresas o personas que son entusiastas realizando pruebas piloto, parten de la base de que no conocen a ciencia cierta si algo funcionará o no.

Esto, que podríamos llamar humildad, es una característica de las grandes empresas y de los grandes seres humanos. La humildad se vive no solo a través de la realización de pruebas piloto, sino sobre todo en la implementación de un sistema de trabajo participativo en el que todos son escuchados, tienen que aportar creativamente y se crea un ambiente propicio para liberación del potencial humano.

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