Mit-Mut #145 - Cómo dominar la industria de bienes raíces con automatización y referencias


Por Twila Grissom & Anjie Roberson


En la industria de bienes raíces, tanto la organización como el seguimiento son cruciales para el éxito.
Si eres un agente individual que administra múltiples negocios o un agente que forma parte de un
equipo grande, a menudo uno de los mayores desafíos es que los clientes inmobiliarios se salgan de
tu control y, como resultado, se pierdan miles de dólares de comisión.

La mayoría de los profesionales exitosos de la industria de bienes raíces tienen talento y habilidades
en el área de interacción personal y conexión humana. Cuando un agente acreditado y experimentado
se conecta personalmente con su cliente, la relación se solidifica.

Cómo conseguir clientes en bienes raíces

Muchos agentes y corredores están conscientes de que en un momento dado, hay cantidades masivas
de clientes potenciales que a menudo no se aprovechan al máximo. Por ejemplo, algunos clientes de
bienes raíces respondieron a un letrero, o vinieron a través de alguna herramienta de generación de
leads, o incluso llegó como resultado de referencias de clientes anteriores o compradores / vendedores
recurrentes, y nunca obtuvieron un seguimiento.

El problema es que es casi imposible para los agentes hacer un seguimiento coherente y preciso de
cada posible venta o prospecto de manera oportuna. Los agentes tienen una esfera de influencia en
constante crecimiento y constantemente agregan a su base de datos más contactos.

Tienen la tremendamente desalentadora tarea de separar las llamadas telefónicas de interesados, ​​
de aquellos que sienten curiosidad por el precio de la casa del vecino o que intentan planificar una
futura compra de vivienda en 2025.

Para la mayoría de los agentes, la mayor brecha reside en los prospectos que preguntan y no
obtienen un seguimiento rápido, por lo que vuelven a sus laptops y teléfonos y llaman a otro agente,
o navegan a otro sitio.

Automatización de marketing inmobiliario

Incluya automatización. Con el software de automatización de marketing (como Infusionsoft),
cada cliente potencial se canaliza a una secuencia de seguimiento apropiada, que también
contiene recordatorios para que el agente intente contactar con el cliente potencial.
Los bienes raíces requieren una gran cantidad de negociación y tiempo de contacto con clientes,
agentes, representantes de títulos, inspectores de viviendas y más. Todo el proceso de transacción
es de naturaleza relacional y requiere mucho tiempo.

Mediante el uso de la tecnología de automatización, un agente ocupado puede estar en varios
lugares a la vez. El software de automatización de marketing puede enviar correos electrónicos
educativos, recordatorios y mensajes de texto a clientes potenciales interesados ​​mientras el agente
asiste a un cierre o muestra un hogar.

Muchos agentes han dominado o al menos incorporado el uso de las redes sociales para obtener
prospectos. Mostrando a los propietarios que tienen las llaves de su nuevo hogar en Instagram,
usando Facebook Live para darles a sus amigos de Facebook un recorrido rápido por su
última propiedad en venta, o participen en un concurso para regalar algunos boletos de cine o
una canasta de frutas.

Estas estrategias son innatas para aquellos que operan mejor en el nivel de comunicación
interpersonal. ¿Pero qué pasa después? ¿Cómo aumenta su número de transacciones?

La respuesta es un uso adecuado de la automatización.

Software de automatización inmobiliaria

Cuando un cliente potencial llega a tu sitio, a las redes sociales o al sitio de generación de contactos
en tu página web, debes tener la información de esa persona en segundos. Nunca permitas que los
visitantes a tu pagina descarguen información sin antes llenar un formulario de captura de contactos,
con al menos un nombre y correo electrónico para continuar. Si es posible, solicita el número de
teléfono para poder iniciar comunicación por SMS o un seguimiento de llamada telefónica también.

Una vez que tengas la información de contacto, tu software de automatización de marketing puede
enviar un correo electrónico de introducción amigable a los clientes para que la conexión entre el
cliente y el agente pueda comenzar más temprano que tarde. Asegúrate de que la información de
contacto, el logotipo y la información del equipo o negocio del agente se muestran con claridad, y
envía un llamado a la acción en la primera respuesta por correo electrónico o en la segunda.

El prospecto de bienes raíces debe permanecer en una campaña de educación automatizada de
algún tipo hasta que el agente haya tenido la oportunidad de colocar a ese cliente en un "cuadrante",
lo que debería determinar qué tipo de seguimiento a largo plazo se necesita, si es necesario. El
prospecto puede ser un comprador precalificado que actualmente está buscando un agente y
tiene un pago inicial listo para comenzar, pero nunca lo sabrá sin un seguimiento rápido.

Segmenta a tus clientes inmobiliarios


La segmentación de la audiencia también es muy importante. Un software sólido de CRM permite
al agente etiquetar a estos clientes por su categoría para que reciban automáticamente correos
electrónicos relevantes a su estado.

Por ejemplo, incluso si un cliente aparece como cliente potencial del comprador, es posible que
también tenga una casa para vender. Algunos compradores potenciales buscan comprar una
casa en el corto plazo, y algunos dentro de seis a 12 meses desde la compra. Es importante
mantenerse al frente de esos clientes potenciales porque es posible que necesiten servicios
de solicitud de crédito, aprobación o derivación de préstamos y actualizaciones del mercado
durante ese período de tiempo.

Lo mismo puede decirse de los vendedores; algunos están listos para hacer vender sus casas
lo antes posible, y algunos vendedores tienen una fecha de publicación específica en mente.
Muchas áreas están saturadas de agentes y la competencia por los clientes es dura. Si un
agente tiene varios clientes que están a varios meses de distancia de la transacción, es crítico
que esos clientes sean colocados en una campaña de educación relevante y basado en el marco
de tiempo para mantener esa conexión entre el agente y el cliente.

También es realmente imprescindible considerar el contenido dentro de estos esfuerzos de
desarrollo de una relación y confianza. Enviar un correo electrónico cada mes para decir:
"Oye, sé que todavía no estás listo para comprar, pero estoy aquí si tienes alguna pregunta"
es algo que se volverá aburrido y poco interesante para un cliente.

En su lugar, envíales algo útil como un boletín informativo con una instantánea del mercado
o fotos de un cliente destacado mensual que ha logrado el objetivo que tu prospecto espera
lograr. Envíales una descripción general de lo que pueden esperar en el proceso de compra
o venta, o consejos que puedan utilizar para prepararse antes de tiempo.

Ponte delante de tu cliente e inicia un seguimiento específico con el fin de utilizar la automatización
para cerrar la brecha de clientes potenciales perdidos. Si un agente conocedor y experimentado
tiene el poder de la tecnología de automatización para darles seguimiento, tienen la fórmula del
éxito en la industria.

Cómo obtener referencias inmobiliarias

Los agentes inmobiliarios siempre han dependido en gran medida de referencias de clientes
anteriores, pero incluso ahora más que nunca, las referencias de bienes raíces son la forma
de conseguir nuevos clientes. Muchos agentes de bienes raíces han descubierto que la
mayoría de sus ventas durante la recesión provienen de personas que pasaron su nombre a
amigos y familiares.

Aquí hay algunas razones por las que obtener referencias de bienes raíces de clientes
anteriores es una prioridad principal:

Cuestan menos

Si bien tiene algún costo mantenerse en contacto con clientes anteriores, puede ser cientos
o miles de dólares menos que una campaña publicitaria. "Ejecutar un anuncio de página
completa en un periódico local puede generar $700 en una sola semana, mientras que un
anuncio publicitario para 200 clientes anteriores y compañeros agentes cuesta alrededor de
$100", Bryan Robertson, un corredor asociado y agente inmobiliario de Sereno Group Real
Estate, dice. "El costo de una red en línea, que también genera clientes potenciales de
referencia, es incluso menos costosa".

Aumento de propiedades en dificultades

Dado que el agente aprende detalles de la vida personal de dichos vendedores, es mucho
más probable que los vendedores de propiedades en dificultades acudan a la recomendación
de un agente inmobiliario de un amigo o familiar.

Las referencias son más propensas a convertirse en clientes

Los agentes encuentran que las personas que son referidas por amigos o familiares a menudo
tienen una mayor probabilidad de convertirse en clientes que aquellas que encontraron su nombre
en un anuncio. Cada vez que suena tu teléfono y la persona que se encuentra al otro lado es alguien
que escuchó acerca de ti por parte de un cliente anterior, estás un paso más cerca de otra venta sin
gastar dinero o tiempo adicional en publicidad.

Domine la industria de bienes raíces con la automatización

Un agente debe hacer un esfuerzo concertado para contactar personalmente a cada cliente potencial
que se le presente, ya sea que tenga tiempo para llamarse a sí mismo o necesite contratar a un agente
de ventas interno para que los llame por ellos.
De cualquier manera, si los clientes potenciales están en una base de datos, segmentados y en algún
tipo de campaña de educación, antes de intentar una conexión telefónica, hay una probabilidad mucho
más alta de conversión. Las relaciones y referencias son esenciales para el éxito en el negocio
inmobiliario.

Mit-Mut www.mit-mut.com hizo la traducción y ajuste para lectores de LATAM.

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