Infopyme #107 La importancia del diagnóstico




La importancia del diagnóstico

Autor: Mauricio Rodriguez


Ahora que estamos por iniciar con una nueva metodología para contribuir a la transformación de las PYMEs, deseo reflexionar en la importancia de un diagnóstico profundo.

Todos los negocios, pero en especial los pequeños, tienen recursos limitados y un sinnúmero de problemas. 
El tiempo del líder de la empresa, de sus colaboradores clave y sus recursos financieros, parecen siempre insuficientes para atender todos los retos y tareas que se tienen que enfrentar.

Hay quien logra generar mayores resultados que los recursos invertidos, alcanzando utilidades y aportando valor a la sociedad.
También hay muchos que a pesar de que realizan grandes esfuerzos no logran resultados ni siquiera para cubrir sus costos y sus gastos, lo que los lleva a tener perdidas y a empobrecer la sociedad. Cuando una empresa quiebra, no solo pierde el emprendedor, sino toda la sociedad que es afectada por la perdida de empleos y por la perdida de recursos económicos que fueron invertidos y no generaron valor.

Hay muchas cosas que tenemos que hacer para tener éxito en los negocios. En especial yo le recomiendo a las PYMEs iniciar pequeño, probar el modelo de negocio y solo hasta que dominemos los ciclos vitales y hagamos rentable la empresa, pasar a una etapa de crecimiento, que inicialmente debe ser gradual, sin comprometer todos los recursos disponibles.

Sin embargo dentro de todo lo que tenemos que hacer para lograr el éxito, encuentro que la realización de diagnósticos sistemáticos, que nos indiquen como va la empresa es uno de los elementos vitales.

¿Que debemos diagnosticar?

Hay diferentes tipos de diagnósticos, destacando aquellos que evalúan los sistemas de calidad y los que auditan internamente a las empresas, sin embargo en esta ocasión veremos uno que busca diagnosticar la rentabilidad del negocio.

La rentabilidad del capital la medimos dividiendo la utilidad entre el capital invertido. Para incrementar la rentabilidad solo tenemos dos caminos; subir la utilidad o disminuir el capital, o diferentes combinaciones de ambas variables.

Primero tenemos que diagnosticar la utilidad, el numerador.
La utilidad se construye restándole a las ventas todos los costos y los gastos.

El denominador, es el capital que proviene de las activos menos los pasivos. En especial el activo nos presenta grandes oportunidades de mejora, especialmente el activo circulante, formado principalmente por los inventarios y las cuentas por cobrar.

Así un diagnóstico de la rentabilidad puede agrupar los siguientes componentes:

1.     Ventas; Hay que evaluar el precio que puede ser muy bajo o muy alto y dañar el volumen. El volumen lo podemos evaluar contra la capacidad instalada. La amplitud de la gama que si es muy grande nos puede generar costos por inventarios elevados y por la complejidad del negocio. Si las ventas no son suficientes podemos analizar la calidad del producto, la capacidad de nuestros esfuerzos de marketing para generar prospectos, la efectividad de la fuerza de ventas para convertir prospectos en clientes y la satisfacción del cliente entre otros.

2.     Costos; en especial en empresas comerciales y de manufactura el costo de los insumos es el componente más importante de los egresos de la empresa, por lo que tenemos que asegurarnos que estamos adquiriendo los insumos de manera competitiva.

3.     Gastos; que cubren conceptos como los gastos de administración, operación y ventas. Con frecuencia encontramos PYMEs que tienen una carga muy grande de gastos fijos considerando el tamaño de la empresa. La renta, los salarios, especialmente el de los dueños y otros gastos importantes como los servicios, debemos cuidarlos para darle viabilidad a nuestra empresa. Los gastos se pueden mejorar considerablemente con el crecimiento de las operaciones de la empresa, por lo que es importante hacer un análisis del punto de equilibrio.

4.     Inventarios; desde materia prima, producto en proceso y producto terminado. Tenemos que asegurarnos de trabajar con niveles de inventario reducidos y evitar a toda costa que cualquier producto se estanque. Al ver productos de lento movimiento u obsoletos, es un imperativo desplazarlos a través de promociones y afinar muy bien el área de compras para evitar adquirir productos que no podremos desplazar.

5.     Cuentas por cobrar. En algunos mercados es necesario trabajar nuestras ventas a crédito, por las políticas de compra que tienen algunos clientes poderosos. Sin embargo tenemos que cuidar al máximo nuestro sistema de crédito y cobranza para evitar ofrecer plazos mayores a los indispensables y que nunca una cuenta se nos vuelva incobrable por una inadecuada administración de la cobranza.


Si queremos que nuestra empresa sea rentable y tener los recursos para financiar el crecimiento, les recomiendo ampliamente que cuiden estos cinco rubros y si en alguno de ellos hay grandes oportunidades de mejora, atacarlas como la máxima prioridad.

Comments

Popular posts from this blog

Mit-Mut #136 - Como reactivar ventas que creías perdidas

Mit-Mut #135 - 5 mejores prácticas para aumentar ingresos

Mit-Mut #137 - 5 Reglas de Oro para una venta efectiva por correo electrónico