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¿Qué relación tienen los sapos con el marketing?

Existe una historia que dice que se tienen que besar muchos sapos para encontrar a un príncipe, y así es la vida de muchos negocios.

Si usted no quiere pasársela besando sapos, es muy importante que seleccione un mercado meta, y que su producto o servicio se diseñe para encantar a los clientes potenciales de ese nicho.

Vera usted que en realidad hay mas príncipes y princesas de lo que parece, solo que hay que saber llegar a ellos y esa es la tarea principal del Marketing.

Philip Kotler, gurú norteamericano del tema, nos dá en su libro Dirección de Marketing, varias definiciones, algunas de ellas complejas y otras muy generales, como la siguiente:

“Satisfacer las necesidades de los clientes de manera rentable”

En el SIRC nos interesa que las cosas sean claras y sencillas por lo que hemos definido al marketing en tres niveles:

  • Seleccionar e identificar un mercado meta
  • Conocer sus necesidades
  • Diseñar una solución que lo atraiga, que pueda pagar y que sea rentable para nuestro negocio
Podemos decir que el objetivo del esfuerzo de Marketing es generarle al negocio prospectos calificados, para que sean tomados por el siguiente Módulo Comercialización, que se centra en la tarea de la venta es decir, convertir a los prospectos calificados en clientes. En este artículo hablaremos de lo importante que es la primera parte del Marketing, “Seleccionar un mercado meta”


¿Qué entiende usted por “Calidad”?

Muchas veces he oído que se acepta como definición de calidad la siguiente: “satisfacer o exceder las necesidades del cliente”. De primera vista parece una definición acertada, sin embargo si tratamos de llevarla al terreno de la vida de la empresa es insuficiente ya que no nos dice lo más importante “QUIEN ES EL CLIENTE”. Un problema frecuente de muchas empresas, sobre todo de las pequeñas, es tratar de darle gusto a todos los que puedan adquirir sus productos, e incluso hemos encontrado que hay quien dice cuando le solicitan un producto o un servicio que no está en su catalogo de productos; “si me lo piden y lo sé hacer, ¿por qué no hacerlo?, al final de cuentas es una venta”.

Estas empresas viven tratando de quedar bien con todos y pulverizando su atención por lo que difícilmente dan un buen servicio a sus clientes o si lo hacen es a costa de sus resultados financieros. Beneficios de tener enfocados los esfuerzos en un mercado meta:

  • Podemos conocerlos mejor
  • Podemos ajustar nuestros servicios a sus necesidades haciéndolos más atractivos
  • Podemos transmitir nuestro mensaje o publicidad de manera más enfocada seleccionando los medios adecuados y reducir los costos
  • Podemos desarrollar una imagen de especialistas o expertos que nos distingan
  • Podemos cobrar mejores precios al dar soluciones a la medida
  • Podemos eliminar elementos costosos que no representen valor para el cliente y hacer más rentable nuestro producto
  • Posicionar nuestra marca
  • Diferenciarnos

En fin, seleccionar y enfocar los esfuerzos en nuestro mercado meta es fundamental para el éxito en un negocio.
Al seleccionar el mercado meta, debemos cuidar dos aspectos:
  1. Que seamos capaces de diseñar una verdadera solución a sus problemas o necesidades a un precio que pueda pagar.
  2. Que el ingreso que nos genere, considerando precio y volumen, sea atractivo para nuestros objetivos de rentabilidad y crecimiento.
Un negocio puede tener más de un mercado meta y en ocasiones con pequeñas adaptaciones se logran satisfacer a ambos. Por ejemplo, en el negocio de las líneas aéreas podemos distinguir dos grandes mercados, turismo y negocios. Ambos pasajeros reciben el mismo servicio dentro del avión, sin embargo la diferencia que pueden pagar por el servicio es grande. Normalmente el turista es mas sensible al precio y planeara su viaje con anticipación, ellos pagaran mejores tarifas, mientras que los viajeros de negocios, que muchas veces toman su decisión de última hora, pagará tarifas más altas o ocuparan los lugares más espaciosos y caros de “Business class”.

Igualmente un restaurante puede tener mercados meta diferente por las mañanas, a media mañana, en las comidas, en las cenas y los fines de semana y con pequeñas adaptaciones al menú, a la música, a promociones etc. Puede satisfacer las necesidades de diferentes mercados meta, siempre cuidando los resultados económicos del negocio.
Así un negocio tendrá calidad en la medida que satisfaga las necesidades de su mercado meta.

Identificación del mercado meta:
Para definir un mercado meta debemos hacer un perfil del cliente considerando variables demográficas y emocionales (psicográficas).

En los aspectos demográficos podemos considerar aspectos como:
  • Edad
  • Estado civil
  • Nivel socio económico
  • Lugar de origen
  • Sexo
Los aspectos psicográficos y emocionales tienen que ver con los gustos, comportamientos, modo de vida y preferencias de las personas. Con ellos podemos identificar mejor a nuestros clientes, algunos ejemplos son:

Personas que se inclinan por:
  • La cultura, las artes, los museos.
  • La naturaleza, la aventura y los viajes.
  • Los deportes, ejercicio y vida saludable.
  • Las modas y tendencias.
  • Las tecnologías como video juegos, internet, gadgets, etc.
  • Los antros, fiestas y vida nocturna.
  • Aficiones muy específicas (coleccionistas, cinéfilos, etc)
De cada uno de ellos todavía se puede segmentar aún más. Por ejemplo, las ferias y exposiciones reunen una gran cantidad de personas entorno a un tema o interés común: Feria de los amantes del café, feria del libro científico.

Segmentar de esta manera es muy conveniente porque nos ayudará a diseñar un producto o servicio más acorde a las necesidades de nuestros clientes.

Las personas ya no consumimos productos de uso masivo, sino que preferimos cada vez más productos diseñados exclusivamente para satisfacer una necesidad más personal o directa.


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