Mit-Mut #138 - ¿Por qué las fórmulas funcionan mejor que las plantillas para correo electrónico?


por Mike Devaney


"¡Obtén las 3 plantillas de seguimiento de correo electrónico que obtuvieron una tasa de apertura
del 70% en Silicon Valley!"

"¡La plantilla EXACT que obtuvo 308,074 e-mails de Facebook!"



"¡El e-mail de ventas que ganó 16 nuevos clientes B2B!"


Has visto este tipo de promesas. Las plantillas de correo electrónico de Verbatim que funcionaron
como gangbusters para el autor, ahora disponibles para usted. Las plantillas vienen empaquetadas
de regalo en publicaciones de blog, archivos PDF y libros electrónicos.


Es fácil descartar estas plantillas como publicidad, especialmente cuando provienen de alguien de
quien nunca has oído hablar, al margen de Internet. No es tan fácil cuando provienen de empresas
legítimas, no respetadas, que venden productos de calidad.

¿Realmente podría ser tan fácil robar una plantilla de correo electrónico, enviarla y atraer leads al
instante?


Bueno, seguro podría, pero no es probable. Este es el por qué:


La novedad es fugaz

¿Recuerdas el e-mail "Hola"? Ese fue uno de los muchos temas que Obama for America usó (y

reutilizó) durante las elecciones presidenciales de 2012 para presentar a los donantes. Como un

correo electrónico independiente, "Hola" fue un gran éxito. Según el director de correo electrónico

de Obama, tenía la tasa de apertura más alta de todas las líneas de asunto y obtuvo millones de
dólares.
Naturalmente, cuando el equipo de Obama compartió estos detalles después de las elecciones, los
vendedores por correo electrónico se pusieron a trabajar. De la noche a la mañana, las bandejas de
entrada de todo el país se llenaron de "Hola" y "oye". Personalmente, he visto que solía ofrecer
desde organizaciones benéficas hasta seminarios y vitaminas (en serio).


Seamos francos. Si usted es un vendedor, estás en TONELADAS de listas: grupos industriales,
comerciales, líderes de opinión, competidores y probablemente una docena más. ¿Obtienes qué,
100, 200, incluso 300 correos electrónicos por día? Tal vez, tal vez, lees la mitad de ellos.
Probablemente, un tercio o un cuarto.


Aún así, incluso con largas horas, agobios y fatiga por correo electrónico, recuerda más de lo que
piensa que hace. Su cerebro es excelente para reconocer los patrones y las opciones de palabras
en líneas de asunto de correo electrónico comunes.


No estoy hablando solo de los capturadores de respuestas directas clásicos (por ejemplo, "¿Quién
más quiere ahorrar dinero?"). Estoy hablando de ese correo electrónico al que miraste la semana
pasada, a primera hora de la mañana, antes de tomar café. Sí, esa línea de asunto te impresionó.
Cuando lo veas por segunda vez, tu cerebro te lo recordará, incluso si es inconsciente. Cuando lo
ves por tercera, cuarta y décima vez (porque 8,000 especialistas en marketing leen la misma
publicación en el blog) tu cerebro se aclimata.


Lo que significa que cuando aparece en su bandeja de entrada por 437ª vez, literalmente deja de
verlo. Así es, tus ojos se ciegan a sí mismos, como un favor a tu cerebro, para evitar la sobrecarga
sensorial.


Las "plantillas de correo electrónico garantizadas" son un elemento novedoso. Y los artículos

novedosos, por definición, tienen una vida útil corta. A menudo, una vida útil muy corta.
(Advertencia: NO estamos hablando sobre su plantilla de marca, donde tiene una apariencia
establecida, con su logotipo, encabezado, pie de página, etc., todo en su lugar para garantizar una
marca consistente. Estamos hablando de las plantillas "literales" que le prometen riqueza, fama y
ventas incalculables si solo compra y ejecuta al pie de la letra, sin cambios.)


El contexto es todo
Un segundo problema con el enfoque literal de las plantillas de correo electrónico es que

minimiza (o ignora por completo) el contexto. Es un error imperdonable porque el contexto es, de

lejos, el elemento más importante de una campaña de correo electrónico.
¿Qué es el contexto? Merriam-Webster lo define como:



"Las condiciones interrelacionadas en las que algo existe o ocurre".

Por lo tanto, para comprender correctamente del "correo electrónico de ventas que ganó 16

nuevos clientes B2B", debe saber al menos …


  • ¿Quién recibió los correos electrónicos?
  • ¿Qué correos electrónicos (si los hay) precedieron a este?
  • Las características del producto o servicio ofrecido
  • Los beneficios del producto o servicio ofrecido
  • El precio del producto o servicio ofrecido
  • La relación entre el emisor y los destinatarios
Eso ni siquiera menciona todos los otros factores que pueden hacer o deshacer una campaña de
correo electrónico. Esas son cosas mundanas pero críticas como la fecha de envío, la hora del día,
la marca y el nombre del remitente.


Si bien es cierto, que algunas de las compañías que promueven las plantillas de correo electrónico
garantizadas, mencionan algunos detalles contextuales, nunca van lo suficientemente lejos.
¿Porqué no? Sospecho que es porque esos detalles destruirían toda la premisa del clickbait de usar
sus plantillas de correo electrónico para garantizar el éxito.


El hecho es que no hay dos compañías exactamente iguales. Incluso los competidores directos,
que luchan por prospectos como Spy vs. Spy, varían lo suficiente en precio, selección, política de
devolución, etc., como para requerir diferentes correos electrónicos.


Obviamente, los destinatarios del correo electrónico también son diferentes. Un correo electrónico
apropiado para un grupo de prospectos, puede ser francamente ofensivo para otro. A esto se suman
los rápidos cambios en los cargos, roles y responsabilidades en el mercado actual, y está haciendo
un gran trabajo para  utilizar la plantilla de un extraño en su campaña.


Un buen redactor de correo electrónico sabe que la lista de contexto y la oferta triunfa sobre las

palabras en una plantilla. Como redactor, me duele decir eso, pero es la verdad.


Haz esto en cambio
Las plantillas de correo electrónico de Verbatim no son totalmente inútiles. Son geniales para la
inspiración. También hacen excelentes estudios de casos. Por ejemplo, MarketingSherpa, hace
inmersiones profundas regulares en campañas de correo electrónico, proporcionando contexto y
calificaciones importantes. Una plantilla, de forma aislada, no ofrecería nada útil para sus lectores.
Una plantilla, en contexto y en el tiempo, es una historia diferente.



Entonces, aunque ciertamente puede aprender de las plantillas de correo electrónico, no son tan

valiosas como las fórmulas de aprendizaje para crear las sus propias plantillas.


¿Qué son las fórmulas?
Las fórmulas son esquemas que los redactores utilizan para garantizar que su mensaje se

mantenga en el buen camino. Ahorran tiempo para el escritor y proporcionan al lector, al

espectador o al oyente un mensaje coherente.


Algunas de las fórmulas más comunes de redactores son:
  • AIDA—Attention, Interest, Desire, Action (Atención, Interés, Deseo, Acción)
  • PAS—Problem, Agitate, Solve (Problema, Agitar, Resolver)
  • 4Us—Useful, Urgent, Unique, Ultra-Specific (Útil, Urgente, Único, Ultra Específico)
  • 4Ps—Picture, Promise, Proof, Push (Imagen, Promesa, Prueba, Empuje)
Cuando comprendas estas fórmulas a nivel intelectual, nunca mirarás las plantillas de correo
electrónico "garantizadas" de la misma manera. Descifrarás el código que una vez pensaste que
era mágico y misterioso, y lo verás tal como es: una progresión de pensamiento simple, basada en
la psicología humana.



Empezarás a ver fórmulas en todas partes, especialmente en su bandeja de entrada. Te sorprenderá
(y te divertirá) la forma en que aún caes en busca de fórmulas, incluso cuando sabes hacia dónde
se dirigen.



Estas fórmulas tienen raíces profundas; se remontan a cuando las personas comenzaron a vender,

comerciar, intercambiar y regatear.
¿La automatización significa establecer, no olvidar?



Por supuesto, un tercer problema con las plantillas garantizadas es que implican que la

automatización resuelve los problemas de conversión. Al poner sus correos electrónicos en piloto

automático, se sugiere, el dinero simplemente llegará. Pero eso es simplista, y no es cómo los
expertos en marketing ven la automatización.
Con herramientas de análisis sofisticadas, los especialistas en marketing están probando
constantemente incluso las campañas de correo electrónico más fuertes, buscando formas de
mejorar. Cuando comprenda las fórmulas, podrá actualizar una campaña o crear una
completamente nueva en lugar de esperar la próxima publicación del blog: una nueva plantilla
que ¡no se puede perder!


De verdad, hasta que comprenda a fondo las fórmulas de correo electrónico, las plantillas
literales serán una distracción tonta. ¿Y quién tiene tiempo para eso?




Este artículo fue escrito por Mike Devaney de Business2Community y obtuvo una licencia
legal a través de la red de editores NewsCred.

Mit-Mut hizo la traducción y ajuste para lectores de LATAM.

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