Mit-Mut #142 - Las 3 claves del seguimiento automatizado


por Jake Johnson


Existe un concepto simple que revolucionará su pequeña empresa. De hecho es tan básico que puede pasarlo por alto, y
esa omisión puede ser la fuente de casi todos sus problemas de ventas y marketing.

¿Está listo para saber?

Los hechos sobre el seguimiento

El CEO de Infusionsoft Clate Mask compartió algunas estadísticas reveladoras en su discurso de ICON 17:

  • El 44% de los propietarios de pequeñas empresas renuncian después de un seguimiento con un prospecto.
  • 10% hace más de 3 contactos con un cliente potencial.

Y todavía:
  • El 80% de las ventas se cierran entre el 5º y el 12° contacto

Haga los cálculos y esto significa que el 90% de las pequeñas empresas se están perdiendo el 80% de sus oportunidades
de cierre. Todo porque no hacen un seguimiento constante y eficaz.

Entonces, ¿por qué no haces un seguimiento?

Si eres una empresa pequeña, ya sabes la respuesta. Estás demasiado ocupado para dar seguimiento.

Entre todos las actividades que necesitas hacer en un día determinado, dar seguimiento a los prospectos puede pasar
desapercibido, especialmente después de que ya lo hayas hecho un par de veces. Tienes que pasar a lo siguiente.

Más allá de eso, la mayoría de los sistemas que existen para realizar un seguimiento manual de sus clientes potenciales
son engorrosos e ineficientes. Desde Notas Post-it hasta hojas de cálculo, puede ser difícil mantenerse al día,
especialmente cuando estás en movimiento y fuera de tu oficina la mitad del tiempo.

Automatización + CRM es la mejor manera

Aquí es donde la automatización combinada con un CRM entra en juego.

La automatización del marketing le permite crear campañas de correo electrónico que se activan mientras trabaja en
otros aspectos de su empresa, en función de las medidas adoptadas por los clientes potenciales en diversas partes de sus
esfuerzos de marketing digital. Estos mails se pueden personalizar según el contexto y se pueden usar para educar a sus
clientes potenciales hasta que estén listos para comprar.

Cuando combina su automatización con un CRM, obtiene aún más beneficios al asegurarse de que las activaciones de
sus clientes potenciales sean rastreados y capturadas, así como también sus interacciones con ellos desde cualquier
parte de su equipo. Informado por sus secuencias de automatización, su CRM puede calificar sus clientes potenciales y
hacerle saber cuáles están listos para contactarse e ir al cierre de la venta.

La mejor parte es que una vez que tenga estos sistemas en funcionamiento, trabajarán para usted en segundo plano,
moviendo sus clientes potenciales dentro del embudo de ventas, en lugar de dejarlos pasar por alto.

Fácil como 1, 2, 3

Muchos negocios obtendrán un potente sistema de automatización de marketing y CRM y sentirán que necesitan hacer
el equivalente de mover montañas con sus campañas.

A decir verdad, si eres un geek de ventas y mercadotecnia, puede ser divertido ir al sofisticado agujero automatizado de
la campaña. Pero la mayoría de los propietarios de pequeñas empresas no tienen el deseo o el tiempo para pasar días y
días creando campañas.

La realidad es que puede implementar fácilmente tres campañas muy simples y específicas que cambiarán su negocio.
Clate Mask las llama las tres claves del seguimiento automatizado.

Una campaña LeadGen (Generación de prospectos)


La mayoría de las pequeñas empresas quieren más ventas. En nuestro Informe de tendencias de mercadotecnia para
pequeñas empresas de 2017, casi el 31% de los propietarios de pequeñas empresas encuestados identificaron impulsar
las ventas como su objetivo principal, mientras que el 23% dijo que necesita mantener a los clientes que ya tiene.

Extrañamente, solo el 7.3 por ciento dijo que recolectar leads era una prioridad. Eso se registró como la respuesta de
menor prioridad.


Aquí hay una gran desconexión que delata el hecho de que la mayoría de los propietarios de pequeñas empresas no
entienden cómo construir una máquina de ventas que funcione completamente, una que comience con la atracción
de leads, continúe con cuidado, dé como resultado la conversión y termine con ventas cruzadas y ascendentes .

No hace falta decirlo, un componente clave para alcanzar sus objetivos de ventas es generar leads de calidad. Y aquí
es donde una campaña LeadGen funciona como un encanto.

Una Campaña LeadGen sólida pero simple utiliza un imán (Lead Magnet) para atraer prospectos. Esto podría ser un
e-book, webinar, investigación o una consulta gratuita. Sea lo que sea, tiene que ser educativo y de suficiente valor
para hacer que alguien le dé su correo electrónico a cambio de eso.

Utilizando formularios web en su sitio web y en sus páginas de destino (Landing Pages), puede usar ese lead magnet,
para atraer contactos. Su formulario web debe estar conectado a su CRM, lo que le permitirá rastrear y segmentar sus
clientes potenciales.

Una campaña de bienvenida


Una vez que capture un contacto, puede diseñar una campaña automatizada que envíe un correo electrónico al cliente
potencial. Este es un punto de contacto increíble por un par de razones.

  1. Los correos electrónicos de bienvenida son los correos electrónicos que abre el mayor porcentaje de la gente. Según Experian Marketing Services, los correos electrónicos de bienvenida son 4 veces más propensos a ser abiertos y 5 veces más propensos a tener clics. ¿Por qué? Porque el prospecto acaba de registrarse en su lista. Nunca están más interesados ​​ de lo que están ahora.
  2. Cómo Clate Mask compartió en su discurso principal, tienen 9 veces más probabilidades de convertir un prospecto si haces un seguimiento dentro de los primeros 5 minutos.

La campaña de bienvenida es un momento para presentar su marca y establecer expectativas y beneficios de estar en su
lista de correo electrónico.

También es el momento de ofrecer los siguientes pasos. Esto no es pedir una venta. Está pidiendo lo que Ryan Deiss
llamaría un "micro-compromiso", una pequeña pregunta que acerca al suscriptor a ser un cliente. Esto podría ser algo
tan simple como leer una publicación de blog o responder al correo electrónico de bienvenida con su mayor desafío,
como lo hace Francisco Rosales de SocialMouths.

Finalmente, su correo electrónico de bienvenida debería tener un ciclo abierto que establezca la expectativa de que
llegarán más correos electrónicos. Desde allí, puede enviar un par de correos electrónicos más en una secuencia de
bienvenida, o puede moverlos a la 3ra clave para el seguimiento automático: educación a largo plazo.

Una campaña de educación a largo plazo


Un verdad en casi todos los casos, es que el cliente generalmente no está listo para comprar cuando usted está listo
para vender. Es por eso que el seguimiento constante y personalizado es clave para el éxito de las ventas. Con la
automatización del marketing, puede lograr esto sin el trabajo manual involucrado en el seguimiento tradicional.
Y debido a que es automatizado, logra una consistencia que es casi imposible de hacer por su cuenta.

Cada campaña de educación a largo plazo puede variar según su empresa, pero haga lo que haga, asegúrese de que
sea relevante y educativa para su cliente potencial. Una serie de 12 meses de correos electrónicos de ventas solo
servirá para empujarlos a darse de baja.

Eso no quiere decir que no puedas vender. Como Camila Gornia escribe en "Cómo planear una nutrición de correo
electrónico a largo plazo":

Si bien el contenido es poderoso, aún debes asegurarte de estar proporcionando gran valor con un propósito. Eso
significa que cada contenido debe construir la confianza  en usted, en el producto, en la solución, y la esperanza
de que su dolor pueda ser resuelto.

No comparta contenido aleatorio. No es necesario grabar mil videos por semana. Apunta a la calidad, no a la
cantidad. Pero asegúrese de mantener su trabajo enfocado.

Haga que sea más fácil para las personas responder a sus correos electrónicos, o programar una llamada
telefónica para hablar más, o comprar su producto. Obviamente, el siguiente paso dependerá en un 100%
de su modelo de negocio particular. Esta es una gran parte de lo que ayudó a mis clientes, así que no se
preocupe si no se siente seguro. Se vuelve más fácil con el tiempo.

Lo bueno de tener su campaña de educación a largo plazo vinculada con su CRM es que con el tiempo puede rastrear
cómo sus prospectos interactúan con sus correos electrónicos de educación, y los puntajes más altos a medida que
toman las acciones deseadas. Su CRM le ayudará a priorizar quién está listo para que usted lo siga personalmente,
aumentando las posibilidades de venta.

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Por ejemplo, la persona en su lista que ha descargado un libro electrónico, leído 4 entradas de blog y visitado su
página de precios 2 veces, es un prospecto mucho más atractivo que la persona que se inscribió en su lista, pero solo
ha abierto un par de correos electrónicos y no ha hecho clic en ningún enlace. Sin un CRM es mucho más difícil
rastrear toda esta información y brindar la información necesaria para tomar la acción correcta.

Con solo un pequeño porcentaje de empresas haciendo un seguimiento constante de sus clientes potenciales, poner
estas 3 campañas de seguimiento automáticas simples pero potentes para que funcionen para su negocio será un
cambio radical.

www.Mit-Mut.com  hizo la traducción y ajuste para lectores de LATAM.

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