Mit-Mut #143 - 3 Tácticas de venta que negocios de fitness pueden automatizar


by Paul Sokol


Como mencioné en mi anterior publicación sobre “fitness”, "3 Lead Generation Strategies Every Fitness Business
Can Automate", tener éxito con cualquier oferta de fitness puede ser un desafío. Las ventas y el cumplimiento se
realizan en persona, lo que significa que debe maximizar sus gastos operacionales al enfocar a sus empleados de la
función de ventas en los prospectos más interesados ​​y comprometidos.
Una vez que ha invertido en el arduo trabajo para generar un prospecto calificado, la automatización es excelente
para ayudarlo a realizar un seguimiento y cerrar el trato. Lo que sigue son tres tácticas de venta que casi todas las
ofertas de acondicionamiento físico en persona pueden automatizarse para vender más.

N ° 1: el pipeline de ventas

El pipeline es una herramienta utilizada para rastrear algo a medida que progresa a través de un conjunto específico
de pasos fijos para lograr un resultado específico. Se utiliza un “Pipeline” de ventas para seguir a un cliente potencial
a través del proceso de venta.
Centralizar sus leads de ventas en un “Pipeline” formal es una estrategia clave para garantizar que su equipo haga el
seguimiento con los clientes potenciales y no permita que se salgan del proceso. Esto también le permite crecer y
escalar mucho más fácilmente porque cualquier nuevo vendedor puede conectarse al sistema existente y recibir
capacitación sobre cómo usarlo; a diferencia de que cada persona de ventas administre a  sus clientes potenciales
con sus propios métodos.

Con respecto a la automatización, puede aprovecharla de 2 formas principales. En primer lugar, puede hacer que
las oportunidades de ventas se reporten automáticamente cuando alguien realiza una acción como completar un
formulario en su sitio o hagan clic en un determinado enlace en un correo electrónico. En segundo lugar, puede
tener secuencias de seguimiento automatizadas para ejecutar en paralelo con los pasos y etapas específicos del
proceso.

Por ejemplo, digamos en su “Pipeline”, tiene una etapa "Consulta programada" y "Consulta completada" hacia
el final del ciclo de ventas. Cuando alguien ingresa a la etapa "Consulta programada", puede enviar una serie
de correos electrónicos automáticos con información sobre lo que las personas deben llevar a la cita, junto
con recordatorios de citas a medida que se acerca la fecha. Cuando los mueve a "Consulta Completada",
esto puede desencadenar una secuencia diferente que les agradece su participación y los impulsa a comprar
su oferta específica de fitness (membresía, entrenamiento personal, etc.).

Incluso sin la automatización, lograr que sus prospectos sigan un “Pipeline” puede tener un impacto dramático
en la efectividad de sus esfuerzos de ventas, pero con la automatización, usted crea una ventaja casi injusta
contra la competencia.

¿Es usuario de Infusionsoft? Para obtener ayuda para desarrollar su “Pipeline”, descargue Sales Pipeline
Starter Kit del Infusionsoft Marketplace.

No. 2: ventas adicionales “upsell” con un clic

Has visto ventas adicionales “Upsell” en el mundo real. "¿Quieres papas y refresco grande?" es una de las
ventas más comunes para cualquier lugar que venda hamburguesas. La mayoría de las ofertas de “fitness”
tienen la oportunidad de aumentar las ventas.

Las ofertas de Upsell ayudan a aumentar el valor promedio de los pedidos y generan más ingresos. Por
ejemplo, en mi gimnasio tienen la membresía básica, pero puedo pagar más por la membresía premium,
que incluye comodidades y beneficios adicionales. Cuando alguien compra una membresía básica, ese
momento es cuando se debe presentar la oferta de “upsell”.

Esta es la idea detrás de “upsell” con un clic, es la versión digital de esta táctica de venta. La idea es
hacer que la página de agradecimiento de su formulario de pedido sea otra página donde puedan hacer
clic en un botón para agregar más cosas a su pedido. No es necesario ingresar nuevamente su información
de contacto o tarjeta de crédito. De hecho, debido a que las personas pueden agregar a su pedido con un
solo clic, esto reduce la fricción de conversión y puede obtener rápidamente tasas de ventas predecibles.

Por supuesto, esta táctica es totalmente automática, por lo que una vez que la configure, todo lo que tiene
que hacer es seguir vendiendo a través del mismo formulario de pedido porque el “upsell” se encargará
de la oferta adicional.

Para aquellos que están más avanzados, incluso podría hacer una cadena de ventas / con un clic. Usando
el ejemplo básico de membresía, después de que alguien compre lo básico, puede ofrecer la membresía
premium en la página de agradecimiento del formulario de pedido. Si aceptan la membresía premium,
puede ofrecerles otra venta adicional para una sesión de entrenamiento personal. Sin embargo, si
rechazan la membresía premium, puede hacer una oferta completamente diferente. Tal vez, en ese caso,
trates de venderles una botella de agua de marca.

No. 3: ofertas de miembros exclusivos

En general, se acepta que el costo de adquirir un nuevo cliente suele ser mayor que el costo de vender
más a un cliente existente. Cuando se trata de aumentar las ventas, las empresas pueden distraerse tanto
con los desafíos de impulsar nuevos negocios que se olvidan de esta venta que es mucho más fácil.

El uso de la automatización para ofrecer ofertas exclusivas para miembros es una forma comprobada
de aumentar el valor del cliente de por vida. Cuando diseñas intencionalmente cómo quieres hacerlo,
literalmente se trata de un conjunto de cosas para "configurarlo y olvidarlo". Continúas haciendo
negocios como siempre y ves cómo llegan las órdenes adicionales.

Un buen lugar para comenzar es con la automatización de bienvenida de los nuevos miembros.
Inicialmente, desearía proporcionar contenido de gran valor y orientación sobre cómo aprovechar
al máximo su compra. Desde allí, puede ofrecer periódicamente ofertas especiales para ellos.
Por ejemplo, tal vez tenga 4 correos electrónicos en el primer mes con nuevos consejos para
miembros, y luego, para el próximo año, recibirán un correo electrónico al mes mostrando un
determinado producto o servicio.

Recuerde, también puede hacer una estrategia de oferta / referencia para miembros. Ofrezca a
un miembro existente algo gratis a cambio de que uno de sus amigos se registre. Esto no solo
ayudará a reducir los costos de adquisición de clientes, sino que un lead referido será mucho
más probable que se cierre que un lead aleatorio.


Paul Sokol es un ingeniero eléctrico de oficio y durante cinco años fue el Científico Loco de
Campaign Builder en Infusionsoft, un apodo ganado gracias a su gran conocimiento. Su
primera experiencia con Infusionsoft fue cuando cofundó jiveSYSTEMS -una plataforma de
video por correo electrónico de clase empresarial- en 2008, mientras obtenía su maestría
en procesamiento de señales de la Universidad de Florida Central. Ingresó formalmente
a Infusionsoft como empleado en junio de 2011, brindó más de 1,000 horas de consultoría
para pequeñas empresas y ayudó a lanzar más de 200 clientes con Infusionsoft. Es autor
de numerosas publicaciones en blogs, ha sido invitado en muchos seminarios web y ha
enseñado desde el escenario en eventos en vivo, como el ICON anual de Infusionsoft.
Actualmente, trabaja como asesor basado en resultados para pequeñas empresas.

Mit-Mut www.mit-mut.com hizo la traducción y ajuste para lectores de LATAM.

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