Mit-Mut #130 El Secreto para conseguir referencias

Autor: Mauricio Rodríguez

Conseguir referencias

(9/9)

El SIStema Automatizado de Ventas (SAV) culmina con el paso 9 que consiste en solicitar referencias.

Un referido es un prospecto de alta calidad, que es mucho más probable que se convierta en cliente que un prospecto atraído por otros medios. La razón principal es la confianza.

Si un amigo o familiar nos refiere los servicios de una empresa es porque él está satisfecho y sabe que yo pudiera satisfacer alguna necesidad con el.

Las personas refieren a empresas para quedar bien con sus amigos o familiares, por lo que debemos asegurarnos de dar crédito al referidor y tal vez pensar en un beneficio directo que incentive la referencia.

Por ejemplo podemos ofrecer al referido un descuento a nombre del referidor, o un beneficio directo al referidor por referir, como un descuento en su siguiente compra.

Antes de solicitar referencias, debemos asegurarnos que nuestro cliente está satisfecho, ya que sería incongruente pedir una referencia a un cliente que no esté satisfecho. Para ello lo primero que podemos hacer es una encuesta de satisfacción en la que preguntemos a nuestro cliente:

• ¿Qué tan satisfecho está con nuestros servicios?
• Otra forma es preguntar ¿En una escala de 0 a 10 qué tan probable es que recomiende a un amigo o colega con nosotros?.

Si la respuesta es “Excelente” o “Completamente Satisfecho” o si la respuesta es 9 o 10, en automático debemos solicitar al cliente una referencia y lo podemos hacer de la siguiente manera:

“Nos da mucho gusto que sea uno de nuestros clientes satisfechos. Le Agradecemos se tome un minuto y nos refiera a una persona a la que podamos servir”.

A continuación se debe colocar una forma donde se solicite el nombre, email y teléfono del referido.

Teniendo los sistemas adecuados, esto se hace de manera automática. Por eso el SAV es tan poderoso.

Te he presentado los 9 pasos del SAV de manera lineal para facilitar la comprensión, sin embargo muchas veces la situación con cada prospecto o cliente cambia y se adapta a las necesidades del momento. Entendiendo el valor de cada paso, podrás adaptar el SAV a tu empresa y si lo haces de forma automatizada podrás tener ventas predecibles,  crecientes y totalmente bajo control.

Nos da mucho gusto que hayas leído los 9 pasos que describen el SIStema Automatizado de Ventas (SAV), estamos  seguros encontrarás formas de mejorar tu proceso comercial.

Para conocer nuestros siguientes talleres de implementación del SAV con Infusionsoft, te pedimos nos lo indiques para enviarte la información necesaria.

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